Три типа клиентов

Автор
Опубликовано: 403 дня назад (17 декабря 2016)
0
Голосов: 0
Те, кто работает в сфере продаж, меня поймет. Бывает три основных типа клиентов, с которыми приходится сталкиваться. Сразу скажу, что эти типы не подойдут для всех типов бизнеса: например, розничная продажа мороженного здесь явно не при делах. Данное деление было придумано мной, когда разрабатывал стратегию увеличения объемов продаж, что в принципе обозначило пути наступления.

Но обо всем по порядку.

Первый тип – это те, кто не хочет с вами работать. Даже если об этом им предлагали. В данном случае от вас ничего не зависит. Скорее всего, ваши конкуренты дают откаты, либо у них в корпоративных правилах жестко прописаны поставщики, либо просто личная неприязнь. Как можно понять, такие клиенты денег не приносят и их нужно перемещать в другую группу клиентов.

Как бы это страшно не звучало, но таких клиентов все таки можно склонить к сотрудничеству. Правда, не вам, а людям, которым они доверяют. Это могут быть знакомые, которые покупают у вас и довольны оказываемым сервисом. Чем-то напоминает сетевой маркетинг.

Пример из личного опыта. Несколько раз мы пытались сработаться с одной фирмой. Назовем ее фирма «Х». На все предложения они отвечали отказом. В последствии выяснилось что они покупают товар у некой компании «У», которая, как оказалось, закупается у нас. Нам все равно – хотят тратить лишние деньги – в путь, но такая стратегия не ведет к процветанию бизнеса (стратегия компании «Х»).

Второй тип. Это клиенты, которые купили у вас продукцию первый раз, либо покупают очень редко.

Возни много, денег мало. Задача для данной группы – перемещение ее в третью группу. Мало покупать могут по двум причинам: они купили первый раз и хотят удостовериться в качестве сервиса и ваш товар не особо хорошо идет у них. Вариант, где у компании нет денег и она скоро загнется, я не рассматриваю. На таких, я считаю, время тратить не стоит (в плане предоставления скидок и составления коммерческих предложений).

Как перенести их в другую группу? Очень просто. Лично мы используем два метода: профессионализм и неформальность общения. Почти со всеми клиентами я разговариваю на ты, могу использовать шутки в разговоре. Мы почти что друзья, за исключение того, что не ходим пить пиво после работы вместе. Для клиентов я всегда стараюсь делать все качественно, со скидками и в кратчайшие сроки. За что я получаю заказы от них.

Про профессионализм я говорить вообще не буду, так как это и так понятно.

И, наконец, третий тип. Это постоянные клиенты. Таких мало (если много – то это только супер). За счет этих клиентов держится весь товарооборот. На них тратиться мало времени, за счет того что ни прекрасно ориентируются в вашем ассортименте, доверяют вам. Если сравнить две продажи, то на постоянных клиентов уходит порядка 5 минут на оформление заказа, в то время как на «одноразовых» и первых уходит несколько дней (долго решают купить или нет, что именно купить, и где купить).

Цель любой компании превратить всех своих клиентов в постоянные. И у каждого должен быть план, как это сделать.
176 просмотров

Читайте также:

  • Как начать свой бизнес в торговле
    Как начать свой бизнес в торговле

    Стоит только оглянуться вокруг, чтобы понять, что для того, чтобы преуспеть и стать успешным необходимо что-то продавать. Конечно те, чьи объемы продаж просто огромны, имеют соответствующие доходы,...

  • Официант в ресторане - дело важное
    Официант в ресторане - дело важное

    Любой официант не только поможет вам составить меню, но и расскажет историю края, назовет повара, который сегодня работает на кухне, сообщит различные сведения о тех блюдах, которые вы заказали. Од...

  • Постройка элитного дома
    Постройка элитного дома

    Сейчас, в период экономического подъема, в нашей стране появляется все больше людей, которые могут позволить себе, купить землю в хорошем месте и выстроить на ней большой и уютный загородный дом дл...

  • Можно ли стать миллионером, работая на дядю?
    Можно ли стать миллионером, работая на дядю?

    Начитавшись книжек Роберта Кийосаки и ему подобных, люди стремятся открыть свой бизнес. И делают это. Правда, к этому моменту, как правило, у них нет опыта ведения бизнеса и появляются проблемы, о ...

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!